很多人的文案写得很精彩、广告做得很漂亮，自己看起来非常不错，但为什么销量就是上不去呢？
很多人的文案写得很精彩、广告做得很漂亮，自己看起来非常不错，但为什么销量就是上不去呢？
其中一个很大的可能性是在于，做推广广告的形式很不错，但在一个重要的原点上出了问题??找错了竞争对手。
到底谁是竞争对手？
有的人可能会一脸懵逼：
“竞争对手还会找错？竞争对手不是显而易见的吗？”
事实上，这方面还真是很容易出错，我们来看一个例子。
这是一个参加我线下增长课的学员，他做了一个健身牛肉的品牌??袋鼠先生。
当我让他简单介绍下自己产品的时候，他说??
「我们做的是一款给健身人士吃的牛肉，品牌叫袋鼠先生」
如果你是个健身人士，听完上面的介绍之后，你会想买来尝试一下吗？
我想大部分人应该并不会，因为很多人心里还会存在疑惑：
我为什么需要买这个？
我为什么买你这个不买别的？
于是我在现场追问他，他的回答是：
「我比淘宝上的XX店和微商上的XX牌牛肉卖得更便宜」
在真实的商业中，「更便宜」在很多情况下，确实能成为用户选择购买的一个理由。
但这个情况，有一个重要前提，就是客户已经对这个产品产生需求。
在没有需求的情况下，就说「更便宜」、「有优惠」、「买一送一」是没有价值的。
打个比方，假设我这里有一款治疗癫痫的特效药，在药店里卖要500元，我告诉你我这里买只需250元，你会买吗？
肯定不会！因为你没有这个需求，打一折你都不会要。
回到健身牛肉的这个产品上来，这位同学犯了一个错误，就是他作为这行业的从业人员，以他对这个行业的经验理解，默认了一件事??「健身人士都希望吃健身牛肉」，然而事实上完全不是这样。
健身牛肉在健身人群中，还处于一个非常小众的产品品类，大多数人补充蛋白质的方式是??自煮蛋鸡牛、冲蛋白粉等。
这3种方式，才是它这个产品最应该瞄准的竞争对手，而不是其他也做健身牛肉的同行，因为这样更容易获得你要的用户。
比如，针对很多人是自己煮肉补充蛋白质，应该突出产品开袋即食、方便省时的特点；
针对很多人是冲蛋白粉，则应该突出澳洲天然牛肉、营养含量更加自然、口感更好的特点；
针对竞争对手的特点，给出针对性的文案和渠道，才能更好地获取用户。
小结一下，判断竞争对手的一个方法是：
这个解决方案，不一定是同行，可能是其他完全不同的产品。
比如，在一家烧烤店里，可口可乐的竞争对手不仅有百事可乐，也包括了王老吉。
找对竞争对手，才有准确的推广对象和着力点，这样才真正更容易获得用户爆发增长。
不同阶段，不同竞争对手
大家熟悉ofo小黄车在过去的三年里，快速发展以及投放了1000万俩共享单车，最近刚又融资8.66亿美元，也创下了共享单车行业单笔融资的最高纪录。
这里有几个ofo曾经用过的广告语，你觉得哪句比较好？
怕挤？出门就骑ofo小黄车！
想轻松出行？出门就骑ofo小黄车！
随时随地有车骑，ofo共享单车
骑时可以更轻松（鹿晗代言）
这个问题，我曾经在线下问过不同的同学，有各自不同五花八门的答案，甚至有一个同学说就喜欢最后一个，居然是因为有鹿晗……
其实，这4个文案并不好直接比较好坏，这些文案在不同的历史时期，面对不同的竞争对手特征，起到了不同的作用，我们来依次看一下：
这个广告是在很早期的时候，人们对「共享单车」这个品类还没形成需求的时候，教育用户开始使用这类出行工具，替代人们原来不够好的出行方式??「很挤的公交车」。
很挤的公交车，是ofo在这个阶段重要竞争对手，而不是摩拜、小蓝单车、小鸣单车等其他共享单车品牌。
这个广告和上面一个类似，这个针对的竞争对手是传统的短途出行方式??「步行」。
在超过1公里的路程上，骑一个共享单车到达目的地，确实比步行轻松省力多了。
这个广告是在ofo和摩拜刚开始正面交锋竞争的时候，那时候因为摩拜单车的造价非常贵（6000元一台），而ofo的造价不到100元，在那段时间里ofo的投放量远超过摩拜。
比起经常找不到车的摩拜，ofo基本上随处就能找到，这句广告语「随时随地有车骑」也很好地扬长避短戳对方弱点。
摩拜的第一款车型外形设计感很好，但骑行起来非常吃力，ofo找准这个点，主推「骑时可以更轻松」，一语双关、简短有力地说明了自己的优点。
以上ofo的4个广告语，都在不同的时期起到了不同的作用，在对的时间表达了对的事情。
所以你看，在产品的不同阶段，我们要针对的竞争对手很可能不是同行，而是其他替代解决方案。
记不住品牌的广告语还有用吗？
有一句非常经典的广告语，你一定听说过：
钻石恒久远，一颗永流传 。（A diamond is forever）
这句广告语很巧妙地将人们对爱情恒久远的期望，与钻石的坚固、纯净联系在一起，成为了现代女性结婚前的基本要求。
在很多营销和广告课堂上，这句精彩的广告语都会被作为案例被讲述。
然而，有另一派营销讲师则认为，这个广告语并不是个成功的广告语，因为人们并没有记住广告语背后的品牌，这个精彩广告语的流传，基本都在帮衬同行。
